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从论吨卖到论斤卖一块玻璃上市的秘诀是

发布时间:2024-04-07 20:56:05

  1. ​曹德旺成功背后的辛酸
  2. 孤身下海捞到钱的进来哇..

一、​曹德旺成功背后的辛酸

​曹德旺创业经历

9岁才上学、14岁就被迫辍学的曹德旺,在街头卖过烟丝、贩过水果、拉过板车、修过自行车,经年累月一日两餐食不果腹,在歧视者的白眼下艰难谋生,尝遍了常人难以想象的艰辛。那是精神和肉体蒙受的双重苦难,但他并未逆来顺受,而是不断地与命运抗争。

1976年,曹德旺开始在福州 福清市 高山镇 异形玻璃厂当采购员,他的工作是为这家乡镇企业推销人称“大陆货”的水表玻璃。

1983年,曹德旺承包了这家年年亏损的乡镇小厂。

1985年,将主业迅速转向汽车玻璃,彻底改变了中国汽车玻璃市场100%依赖进口的历史。

1987年,成立福耀玻璃有限公司。

1993年,福耀玻璃登陆国内a股。是中国第一家引入独立董事的公司。是 中国股市 一家现金分红是募集资金高达22倍的上市公司。 

2001年至2005年,曹德旺带领福耀团队艰苦奋战,历时数年,花费一亿多元,相继打赢了加拿大、美国两个反倾销案,震惊世界。福耀玻璃也成为中国第一家状告 美国商务部 并赢得胜利的中国企业。2006年 美国商务部 部长访问中国时,点名约见曹德旺。

福耀公司生产的汽车玻璃占中国汽车玻璃70% 市场份额的同时,还成功挺进国际汽车玻璃配套市场,在竞争激烈的国际市场占据了一席之地。成为——宾利、奔驰、宝马、路虎、奥迪等豪华品牌重要的全球配套供应商,同步研发设计,是世界第二大汽车玻璃厂商。在美国、德国、俄罗斯设有工厂。在俄新工厂建成投产时,俄罗斯总理 梅德韦杰夫 发来贺信。

“中国只有两个企业家,一个叫任正非,一个叫曹德旺。其他的都是商人,包括李嘉诚。”

听过好些人说过这句话,在中国,曹德旺是一个被严重低估的人。

01年

曹德旺捐款近120亿

疫情期间,曹德旺又捐钱了。

这次抗议,他先是捐款1亿元现金;而后捐赠医用物资242万件,价值超过1000万元;

听闻小微企业生存艰难,他再次捐赠4000万元,扶持小微企业渡难关。

曹德旺捐钱不算什么新闻,因为在国家大灾大难面前,曹德旺慷慨捐款早已不是第一次了。

2008年汶川地震,捐款2000万元;

2009年西南特大旱灾,捐赠2亿元;

2010年玉树地震,曹氏父子捐1亿元;

他这些年捐过的钱已近120亿,是中国慈善捐款最多的人,是名副其实的“中国首善”。

但他在中国富豪排行榜上,连前100都进不了。

“企业家若没有责任感,充其量是富豪。”这是曹德旺曾经说过的话。

02

一个被严重低估的人

很多人也许并不知道曹德旺。曹德旺其实很牛。有多牛?

他是中国玻璃大王,一个把汽车玻璃做到世界第一的人。他的福耀集团是世界第一玻璃供应商。

通用,路虎等知名汽车公司,都是他的忠诚客户。

2009年,曹德旺获得全球企业界的奥斯卡——“安永全球企业家大奖”,成为首位获奖的华人。

颁奖词这样写道:曹德旺的成就远远超过汽车玻璃领域。福耀集团真正推动了,中国汽车工业在海外的发展。2009年5月,曹德旺获得“安永全球企业家2009大奖”,成为该奖设立以来首个华人得主。

曹德旺是一个被严重低估的人,所以今天我想讲讲他的故事。

03

把全部财产转到妻子名下

让全家退掉美国绿卡

还有两件事,让我对曹德旺印象尤其深刻。

第一件:把全部财产转到妻子名下。

别的夫妻发达了争财产,曹德旺赚钱了,直接把百亿财产全部让给妻子。连控股公司法人身份也让渡给了妻子。

第二件:让全家退掉美国绿卡。

曹德旺自己,包括三个子女都拿到了美国绿卡,但他不允许移民。

他对子女们说:“我们是不能移民的,如果我们曹家移民,中国人就没有玻璃了。”

三个孩子有点不愿意,曹德旺就扔出一句话:“谁要是不退美国绿卡,谁就不能继承我的财产。”

其他一些企业家发了,巴不得全家移民海外,曹德旺倒好,竟让移民美国的子女回来,扎根中国。

04

9岁前,他连名字都没有

小学没毕业就辍了学

企业家曹德旺是如何把企业做到世界品牌的?

1946年,曹德旺出生于上海。

他的家族本是名门望族,曹德旺祖籍福清,曾祖父曹公旺曾是福清首富。

只是到了他祖父这一辈,整个家族彻底衰败了。父亲白手成家的永安百货,由于战乱也没落了。

回归贫穷的父亲,深知财富易散,但经商理念传承下去,就能再生出财富来。

于是曹德旺从小就听父亲讲怎么做生意:

“穷要穷得清,富要富得明”;

“要摆脱贫穷,只有靠努力和拼搏”;

“最重要的是取得他人的信任”……

父亲曾经问德旺:“你将来打算做什么?”

德旺还没想好怎么回答,父亲就自顾自地说起来:“有多少心就能办多少事。你数一数,有多少个心啊?”

曹德旺便扳着指头数了起来:“决心,专心,善心,恒心……”

父亲摸摸德旺的头,说:“这些心,是祖上发家的秘诀。你把这些心记好了,将来就能做大事。”

曹德旺心里一震。他的“心”时代,就这样开启了。

05

小学都没毕业的曹德旺

学习能力极强

企业家曹德旺是如何把企业做到世界品牌的?

第一个心,是修心。所谓修心,其实就是“学习”。

不能上学,可仍想读书。

德旺用割马草的攒的钱,买了两本书。一本《新华字典》,一部《辞海》。

然后他借助这两本工具书,开始疯狂自学。

曹德旺对学习有多热爱?我随便举两个例子。

80年代,他认识的一个会计师说:“懂点财会知识,对管理企业很有用。”

他就花了几年去把财会搞精通了。精通到什么程度?精通到教导厅官如何评估企业。

后来又弄来全套mba教材,花几年时间学习精通工商管理。精通到什么程度?

“全球五个并列的汽车玻璃公司,利润总和加起来也不如他创建的福耀集团。”

曹德旺小学没毕业,但他的实际文凭比很多硕士博士都要强很多。从他身上,我想起了教育家苏霍姆林斯基说的一句话:最好的教育是自我教育。

06

十七岁的曹德旺天天干重活

但从没抱怨过

第二个心,是恒心。

15岁时,曹德旺开始跟随父亲做生意。

每天凌晨2点起床,然后骑4小时自行车,从村里赶到福清城里,因为要想收购到好水果,就必须在6点之前赶到。

中午收好水果后,草草吃几口饭,他就拉着300多斤水果往回赶,必须在下午5点前赶回来,然后把水果批发给商贩。

发完水果回到家,已经是晚上8点过了,他立刻开始吃饭,吃完饭就睡觉,因为第二天凌晨2点又要起来。

一个十七岁的少年,天天干这样的重活,但他从来没向父母抱怨过。

有一次,进货途中,他生病了,又拉肚子又发烧,完全蹬不动自行车了,但他咬着牙拼命地扛,硬扛着把货拉回来了。一卸货,他就昏倒在地上。

07

因为善良,他常得善报

第三个心,是善心。

1973年,曹德旺到莆田大洋农场做了果苗技术员。

这一年的夏天,一个烈日下赶路的中年人,跑到工棚来向曹德旺借吊桶:“太渴了,想用吊桶打点水喝。”

曹德旺看着浑身湿透的他,“你这么累,猛喝生水容易生病,你等下,我屋里有泡好的凉茶。”

喝完凉茶后,这人得寸进尺,竟然想吃饭,于是曹德旺就下了半斤米,这人竟然嫌米少,让曹德旺下了1斤。

那时候米挺金贵的,曹德旺一天三顿才吃8两。但曹德旺也不生气:“1斤就1斤吧!”

谁知道这人更加得寸进尺,竟然问曹德旺有没有酒喝,曹德旺还是没有生气,跟他弄来了一瓶酒。

结果吃饭这顿饭,曹德旺才知道,“这人叫王以昂,是山兜农场的场长。”

王以昂回去之后,就把曹德旺调到了自己的农场,让他负责销售工作,曹德旺的生命之河从此开始转弯。

因为善良,他常得善报。

他在山兜农场做销售,干了三年就赚了6万块。70年代中期,能赚6万,那真的是了不得了。

后来他经营玻璃之所以风生水起,一大原因就是他广播善缘。

比如1997年全球金融危机时,印尼asahi公司的玻璃滞销,其总经理找到曹德旺,希望曹公司购买他们的玻璃。

这时候本可以落井下石,出一个超低的价格,但曹德旺并没有这么做,还是以平时价格买了4000吨,帮助asahi渡过了难关。

危机之后,玻璃价格疯涨,几乎翻了一倍。但asahi出于感恩,给曹的玻璃没涨一分钱。

08

做事讲良心

企业家曹德旺是如何把企业做到世界品牌的?

第四个心,是良心。

1975年的冬天,曹德旺和农场几个干部子女一起,负责将树苗送到明溪县。当时

才到明溪,就下起了倾盆大雨,当地百姓纷纷传言:“大地震要来了。”

几个干部子女怕死,丢下树苗就逃走了。只有曹德旺留了下来,他也怕死,但他没有跑。他一个人留下来照看树苗,30万树苗没有丢失一株。

“做人要讲良心,王以昂对我好,我不能对不起他。"

回到山兜农场,曹德旺汇报了明溪之行的情况,希望领导处理几个逃跑者,

但领导们不愿意。

正是基于这个原因,不久曹德旺就向王以昂辞了职,曹德旺觉得:“一个没有组织纪律的企业不会发展,一个不会发展的企业不是久留之地。”

曹德旺离开没几年,王以昂就落了难,得了癌症,临死前,他将儿子托付给曹德旺。

曹德旺已经离开了山兜农场,按理说可以完全不顾王以昂,但他并没有,他接下托付,帮王以昂儿子娶了媳妇。

曹德旺后来为什么这么得人缘,就是因为他做事讲良心。

09

“我要为中国做一片自己的汽车玻璃”

第五个心,是雄心。

而立之年,曹德旺终于攒下了第一笔50,000块钱的巨款。

这笔钱倘若放在今天,相当于1亿2千万。

这笔钱足以支撑他过上任何想要的生活,然而,曹德旺并不知足。

而是去一家濒临倒闭的水表玻璃厂,当采购员。

企业家曹德旺是如何把企业做到世界品牌的?

这家工厂叫高山县玻璃厂,也就是后来的福耀玻璃。

到了1983年,政策放开,企业允许外包。曹德旺第一时间盘下玻璃厂,从此开始了他的传奇创业之路。

接手烂摊子的第一年,水表玻璃厂的利润就翻了好几番。

后来,曹德旺去武夷山游玩。上车时,不小心碰了下车玻璃,司机师傅脸色马上就变了:“小心点,这一块好几千呢,你赔得起么?”

曹德旺当时心里就犯嘀咕:这块玻璃好几千?我就是做玻璃的,你骗谁啊?

但凭借敏锐的商机触角,他立马去了汽车修理厂。

原来当时的汽车玻璃被日本和欧美垄断,当真要大几千。为了争一口气,曹德旺立马决定转型做汽车玻璃:

“中国人应该有一块自己的汽车玻璃,应该有一片从自己的玻璃看出去的天空。”

企业家曹德旺是如何把企业做到世界品牌的?

一句转型,哪有那么容易。不服输的曹德旺,迎难而上。

缺技术,他就连夜跑去上海,买回来一张旧的汽车玻璃设计图纸反复试验;缺设备,他不惜血本,贷款100万,从芬兰买回一套最先进的设备……

到1986年,他的汽车玻璃厂大举成功,福耀迅速成长为国内汽车玻璃的龙头供应商。

但中国第一还不够,曹德旺还要走向世界。为了进军美国市场,他跟美国商务部打官司。

2002年,中国进出口总额超过6000亿美元,中国制造业和外贸增长成为世界之最。

美国人以倾销之名,毫无证据地把很多中国企业告上法庭,加收关税。其中就有福耀玻璃。

不少企业忍气吞声,但曹德旺可不好惹。一纸诉状,就把美国商务部告上法庭。

企业家曹德旺是如何把企业做到世界品牌的?

1年后,美国国际贸易法院做出裁决:要求商务部重审。又1年后,商务部公布重审结果,美国人输了。

最终,曹德旺用美国人的法律,战胜了美国商务部。

福耀成为了中国加入加入wto以后,第一个打赢美国商务部反倾销案的中国企业。

胜诉的背后,是福耀耗时3年,花费近1亿,不计代价的人力物力的投入。

福耀胜诉之后,千千万万个中国企业站了起来。曹德旺,则在几年后,在美国选址开了工厂,站稳了脚跟。

10

“我没有收过一盒月饼也没有送过一盒月饼”

第六个心,是正心。所谓正心,就是不贪不义之财。

汽车玻璃一投产,钞票雪片般飞来,于是一些镇干部眼红了,向县里告状:“曹德旺贪污。”

曹德旺负责玻璃销售,搞销售,就得搞接待,接待就要请客送礼。搞完接待后,曹德旺拿发票去公司报账,会计说:“请客送礼的发票报不了。”

(合资企业,会计是政府安排的)

曹德旺生气了:“镇领导经常请客送礼,为什么他们能报?”

会计说:“不是说不能报,只要不开成请客送礼的就可以,比如开生产材料、办公用品。”

于是曹德旺找了一个工程队,把这部分发票换成了生产资料。发票虽然换了名目,但曹德旺多长了一点心,把4万多原始发票都保存了下来。

一些镇干部见曹德旺发财了,分外眼红,就向县里举报:“曹德旺请客送礼花了4万多,账上查不到,发票被他毁了,应视为毁灭凭证,贪污公款。”

这些人万万没想到,在跟县委书记当场对质中,曹德旺拿出了全部原始发票。

在做汽车玻璃35年中,有人向市里举报过他贪污,有人向省里举报过他贪污,有人向中央举报过他贪污,但市里、省里、中央都派人来调查了,没有查到曹德旺一分贪赃。

曹德旺有一句名言:“我没有收过一盒月饼,也没有送过一盒月饼。”

就因为正心,他才没有翻船。

11

“我们的目标:

只做好一块汽车玻璃”

企业家曹德旺是如何把企业做到世界品牌的?

第七个心,是专心。

1993年6月10日,曹德旺的福耀玻璃在a股上市了,他募集到了2亿资金。拿到这笔钱后,曹德旺投资了多个行业,it、贸易、装饰、加油站……

这一年,曹德旺去美国谈业务,没想到被人放了鸽子,他心里很不爽,就去游览了福特博物馆。

在博物馆,曹德旺有一个发现:“1881年,美国就有了ppg玻璃,现在100多年过去了,ppg玻璃还是做得很好。美国的福特汽车也一样。这说明了什么?产品不在于多,而在于专。”

回国之后,曹德旺便做了一个重大决定,“我们的目标就是只做好一块汽车玻璃。”

他把其他业务全砍掉了,只留下了“汽车玻璃”。后来福耀能做到世界第一,全靠曹德旺的这个英明决定,就跟任正非只做通讯产品一样,“一招鲜,吃遍天。”

12

金融危机爆发,因为未雨绸缪

曹德旺顺利度过一劫

第八个心,是决心。

2007年,曹德旺观察到:“大量中小出口制造企业的成本,远大于税后利润4%-5%。”

于是,曹德旺预判,“经济萧条将在1-3年内到来,我估计a股会跌破2000点。”

于是他召开会议,想关闭4条落后的玻璃生产线,促进现金回流,并停止投资。

一起开会的人几乎全都反对:“曹总你太悲观了,现在a股6000点,怎么可能跌破2000呢?”

其实曹德旺也不想关闭生产线,关掉4条生产线,他个人财产将损失22亿。但是如果不关闭,企业将面临灭顶之灾。所以尽管大家都反对,但曹德旺还是决定:

“必须得关了这4条生产线。”

一年后,金融危机果然爆发,a股果然跌到了2000以下,福耀因为未雨绸缪,顺利度过了这一劫。

13

“中国一个企业家叫曹德旺”

第九个心,是红心。

有记者问曹德旺:“你觉得什么样的人才能称为企业家?”

曹德旺说了这样一句话:“企业家必须要有这样的境界和情怀,国家会因为有你而强大,社会会因为有你而进步,人民会因为有你而富足。”

为什么说曹德旺有一颗红心,其实就是想说他有一颗中国心。为了祖国能因自己而强大,他决不移民,“如果我们曹家移民,中国就没有汽车玻璃了。”

为了社会能因自己而进步,他每年都捐款,至今已捐出了近120亿财物。

为了人民能因自己而富足,他坚持给股东们分红,他从a股募集了6.96亿资金,但股息却发放了129.16亿,是募集资金的18.56倍,真正实现了分红大于募集,是a股唯一一家现金分红超过募集资金15倍的上市公司。

所以,有人才会说:“中国只有两个企业家,一个叫任正非,一个叫曹德旺,其他的都是商人。

福耀玻璃现在10000多名员工,连续三届获评为“中国最佳企业公民”,还获得“2007cctv年度最佳雇主”的荣誉。

毫无疑问,员工是非常认可、喜欢曹德旺这样的老板,非常深明大义,对待员工也是不苛刻,但是对于曹老捐款的事,员工心里也会问“你捐出去八十亿,怎么不给我涨工资?”

玻璃大王曹德旺:宁愿捐80亿做慈善,也不给员工涨工资!

对于这样的质疑,曹德旺倒是很霸气且又非常正义的表示:

“员工有这样的要求可以理解,因为这是人之常情,那如果我给你加工资,还要考虑到其他企业能不能承受,因为其它企业不能承受,就我一家企业这样做,就会打破企业的行业规则。”

一是表示赞同的:

二是有保留意见的:

三是提出建设性意见的:

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如何建立更加行之有效的分配机制?

比如:

有一位学员在2015年,公司多赚了1000多万元,他拿出了其中的300多万元给员工加了工资,员工人均工资增长了30%多,但是2016年、2017年公司业绩大幅下降,

2017年企业还陷入亏损。从这个事件,我们可以得出这样的结论:

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但是加薪不是无条件的,这样会助长员工贪婪,一定要让员工做出好的结果,拿出高的绩效来交换,有人效,有结果,给员工多少钱都不过分。

以奋斗者为本是华为的文化,一系列的奖励制度,也保证了让奋斗者不吃亏,让奋斗者去创造华为的奇迹。

好的平台,就像华为这样,员工通过奋斗能够实现自己的财务自由。

虽然累一点苦一点,没有时间逛街、泡剧、聚会,却也过得充实,无论是给职业发展还是未来规划,都打下了一个基础。

如果员工只会做形式,做过程,而不对结果负责,这个企业很快就会死掉。

所以,一切企业必须形成结果导向文化,构建结果导向的绩效文化。

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ksf一般会给管理者开拓6-8个绩效激励渠道,并在每一个渠道上找到平衡点,超出平衡点即做出奖励,未达到就少发。

ksf分配的不是企业既有的利润,而是一种超价值的分配,要求管理者拿出好的结果、效果与企业进行价值交易,企业赢得的是高绩效、管理者员工赢得的是高收入。

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在ksf薪酬模式下,一个生产经理,该如何制定薪酬?在过去,他可能是拿固定工资,公司赚不赚钱,和他没有太大关系。

在ksf模式下,他的收入会直接和企业经营结果挂钩!

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二、孤身下海捞到钱的进来哇..

:“什么样的生意最赚钱?”

毫无疑问人们会回答:房地产啊、教育啊、汽车啊、能源啊、it数码产品啊。显然这样的回答毫无意义,因为绝大多数商人既然已在船上,就不大容易改行跳上另外的贼船;何况这些“最赚钱的生意”仅仅是使从业者更有可能赚钱而已。

我们要的是这个问题的现实意义:怎样才能让商人在他们所从事的行业中赚到比别人更多的钱?因为,这是每个生意人的毕生梦想。

这个问题的正确答案应该是:“资金周转快的生意最赚钱。或者说,在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱。”其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你日思夜想、视同生命般重要的核心问题就应该是:如何将东西卖得更快?因为每周转一次,你才能达到企业经营的根本目的——赚钱。你周转得越快,赚的钱才越多。

快速周转,时代使然。商品短缺时代,“囤积居奇”发大财,然而今天谁这样做,谁就是“傻根”;在商品过剩现金为王的今天,最重要的发财手段就是在产品更新换代之前“快速出手,多多出手”,其中最有效的是:低价格。

过去,最有效的赚钱手段是卖高价——提高利润率。今天,最显著的赚钱手段已变成卖低价——提高周转率。过去利润高但是最终赚钱少,因为卖得少;今天利润低但是最终赚钱多,因为卖得多。价格战曾经备受责难,那是因为它损害了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益,但毫无疑问却受到了钞票最热烈的追捧。

“转=赚”,这是这个时代最重要的商业特征。

“赚=转”,是这个时代越来越多暴富者遵循的商业准则。

当然,不同行业有不同的周转方式和周转周期。房地产几年才能交差,保暖内衣以一年为期,餐饮业则要求每天达到多次翻台率,以月为周期的行业更是数不清楚。你可以提高生产率降低成本加快周转如格兰仕;可以提高品牌含金量刺激购买实现周转如海尔;你可以扁平化如美的;可以零库存如戴尔;也可以像联想用erp。总之在这个“快鱼吃慢鱼”的时代,你必须殚精竭虑,必须食不甘味,必须为改变资金周转率有所作为。

如果说企业的本质是执行,那么生意的本质就是周转。事实上执行和周转都是一种技巧,是技巧就有千变万化。那么,想办法用更好的技巧让它们转得更快吧,美国ge的杰克.韦尔奇在思考这个问题,中国偏远乡镇上卖干副瓜果的小摊小贩也在为这个问题犯难。从这个角度而言,韦尔奇和小摊小贩们的生意本质相同,他们有着同样的商业才智,也面对着同样亘古不变的商业难题。

那么,除了低价,资金究竟怎样才能转得更快?

(一)

一沙一世界。

一些看似微不足道的小生意,往往蕴含着商业世界最大的真理。

台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代,曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤,只能赚3角,只有10%的利润,而且容易变质,没有及时卖出就会坏掉,造成经济上的损失;文具的利润高,做10元的生意至少可以赚4元,利润超过40%,而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。

但事实上,施振荣后来讲述经验说,卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄,但最多两天就周转一次;文具虽然利润高,但有时半年甚至一年都卖不掉,不但积压成本,利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销,所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?,建立了“薄利多销模式”,即产品售价定得比同行低,虽然利润低,但客户量增加,资金周转快,库存少,经营成本大为降低,实际获利大于同行。

施振荣母子卖鸭蛋的门道,背后有着商业的一个普遍定理:资产收益率=利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在,他能够同时考虑利润率和周转率。

(二)

但是许多中国人却没有这样的商业才智,他们往往会问:“什么样的生意最赚钱?”无疑他们都把眼睛盯在了利润率上而忽视了周转率,即集中在了利润空间大的项目(行业)上。但利润率大的项目,往往会因价高而周转较慢,此时资金一旦不能良性地、快速地周转起来,终端零售商自己不但会被库存压死,而且整个产业链也会发生危机。

何伯权时代的乐百氏,就曾经遭遇过这样的灾难。1997年何伯权决意从果冻市场分一杯羹。8月份乐百氏果冻上市初期市场反应果真热烈,销售渠道一片急呼:要货!要货!1998年春节前后,市场似乎到了疯狂的顶峰,一个省区往往几十个车皮地要货。何伯权头脑发热了,马上扩大产能,生产线从2条增加到4条、6条、8条。等生产线上的48台机器全部安装完毕投产之时——终端突然全面宣告滞销!原有的乐百氏果冻全拥挤在渠道里,并没有到消费者手中。正常的资金周转没能形成,乐百氏很快掉进了甜蜜的“果冻漩涡”,市场迅速垮掉。数亿资金,血本无归。

为什么会出现这种情况?

显然,这是另一种版本的“啤酒游戏”。著名的“啤酒游戏”很清楚地告诉了人们,整个产业链上的资金,是如何被积压在库存里周转不灵的:

零售商发现一种“情人啤酒”好卖,于是加大了每周一次的报给批发商的要货量。但批发商向制造商要求增加发货,要4周以后才能得到满足(因制造商扩大生产需要时间)。于是,零售商在这等待的5周里,不断地心急火燎地增加要货。此时,批发商会误认为终端热销,于是他会头脑发热成倍地放大向制造商的要货量,此时制造商也会躁动不安地认为终端旺销,于是他也极大地放大产能,扩大产量。整个产业链被一种逐级放大的错误信息刺激得热火朝天。最后货大量压到终端之时,零售商才会发现市场的实际需求,竟然只有自己堆积如山的库存的一小部分!此时他会突然停止要货,但批发商的库存早已多少倍地增加,而制造商还正在日夜不停地加速生产呢!

——最后的结局是,整个产业链上的流动资金,都变成了可怕的“沉沦资本”,变成了没人要的“死货”而不能周转,厂家、商家,全都亏本。

乐百氏果冻之败,就败在“信息逐级放大”效应导致的库存积压上。

同样的原因,使中国家电行业哀鸿遍野。2004年全国空调库存超过800万台,整个行业库存沉淀的资金在120亿元以上,有人由此预言,这样的库存必然导致大量的企业资金链断裂。果不其然,2004年空调品牌比2003年减少了近90个,而且每一个倒闭的品牌背后都陪葬了大量的经销商。所以美的信奉一句话:“宁可少卖,不多库存。”

库存一多,资金周转就会减慢。

库存再多,资金周转就是做梦。

(三)

我们认为,不同的生意本质其实都是一样的。对施振荣如此,对何伯权也是如此,那就是透过迷乱表象抓住周转实质。然而大多数人对周转又如此漠然,以至权威专家程晓华多次大声疾呼:“这是大多数企业最容易忽视,但恰恰又是非常关键甚至是致命的一个问题!”

今天,资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的核心,所以你必须时刻清醒地知道:第一,你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉?库存资金的有效利用率是多少?第二,你的资金每年周转多少次?每周转一次,你的收益有多大?

一句话:怎样才能让你的资金周转得更快?这已成为一个历史性命题。

7天一次的超高速库存周转,使其大赚钞票;库存超过7天,产品立即处理掉。“it产品永远在跌价。如果货物3个月没卖掉,那就是损失;如果7天卖掉,就能卖到最好的价格、最好的利润。”

周转讲究的是速度。陆地上速度最快的是“磁悬浮列车”。

速度,也正是宏图三胞最为诱人的绝杀秘技。成立仅3年、总部位于南京的宏图三胞在华东拥有35家分店,营业额高达25亿元,成为中国最大的it零售卖场。2004年7月,创造了7天零售额超过1.2亿元的业界奇迹!一骑绝尘,将所有傻了眼的竞争对手远远抛在身后。

宏图三胞究竟以什么样的方法,实现了比竞争对手更快的周转?

众所周知,传统电脑城遍布天下。它们都是宏图三胞最大的竞争对手。

但是电脑城采取的模式往往是租赁制,即电脑城只提供场地,而产品和物流由租赁的经销商自行解决。在这种模式下,单打独斗的各个经销商很难形成规模效应,其在物流方面也缺乏话语权。散乱的经营最终使厂商、电脑城、经销商、消费者四方的利益,都难以得到真正满足。

而宏图三胞却不一样,它将自己定位为大型终端零售商,整个卖场自己经营。宏图三胞选择这样的定位,是因为多年以来,以沃尔玛、家乐福、国美、苏宁为代表的强势渠道已经成为一种质量和信誉的品牌象征,对终端市场有着巨大的号召力和影响力。同样,it厂商如果想要进入华东市场,就无法忽略宏图三胞35家强势连锁卖场一手揽尽重点市场的巨大控制力。此时厂商已别无选择,要进入市场,就必须进入宏图三胞。

战略定位不同导致规模效应不同,最终宏图三胞获得的规模利益是:

①厂家供货量大、价格低。这是宏图三胞以比竞争对手更低的价格加速周转最重要的条件;

②更加优惠的账期。现金持有量大大增加,现金周转更加良性;

③产品买断。巨大的销售量让厂家愿意让宏图三胞独家销售其新产品;

④产品特供。由宏图三胞向厂家定制的特有产品。

这些利益,传统电脑城里面的经销商都不可能获得,当他们的产品卖不动的时候,宏图三胞已经不知周转多少次了。

仅仅是因为决策者战略定位不同,两种业态就有了完全不同的命运。

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